El núcleo comercial del CRM va del primer contacto al cierre, siempre sobre el perfil unificado: un prospecto, una cuenta o un contacto del CRM es la misma persona que el CDP ya conoce.
Antes de empezar
Para que el pipeline y las cotizaciones funcionen necesitás algunas cosas configuradas: las etapas de oportunidad (cada una con su probabilidad y su categoría de pronóstico), y —para CPQ— tus productos y al menos una lista de precios. El acceso a lo que cada persona ve se rige por sharing.
Del prospecto a la cuenta
Un prospecto (lead) es un interesado sin calificar. Cuando califica, lo convertís: se crea (o se vincula a) una Cuenta (la empresa), uno o varios Contactos (las personas) y, si corresponde, una Oportunidad.
- 1Cargá el prospecto (manual, por formulario web o importado) con su origen.
- 2Calificalo: datos de contacto, interés y encaje.
- 3Convertilo: elegí si crea cuenta y contacto nuevos o se vincula a existentes.
- 4Opcional: creá la oportunidad en la misma conversión.
Oportunidades y pipeline
Una Oportunidad es una venta en curso. Avanza por etapas en el Pipeline; cada etapa tiene su probabilidad y su significado. Las oportunidades llevan líneas de producto, importe y fecha de cierre estimada.
| Campo | Qué es | Ejemplo |
|---|---|---|
| Etapa | Dónde está la venta en el proceso. | Propuesta enviada |
| Importe | Valor estimado de la oportunidad. | $1.200.000 |
| Probabilidad | Chance de cierre asociada a la etapa. | 60% |
| Cierre estimado | Cuándo esperás cerrarla. | 30/11/2025 |
Cotizaciones (CPQ) y precios
Con productos y listas de precios armás presupuestos: el CPQ calcula líneas, descuentos y totales del lado del servidor, así el número no depende de una planilla. El presupuesto se asocia a la oportunidad.
Tareas y pronóstico
Las tareas ordenan el seguimiento (llamar, enviar propuesta). El pronóstico suma las oportunidades por categoría de pronóstico de su etapa (Pipeline, Mejor caso, Comprometido…) para proyectar el cierre del período.
Escenarios a tener en cuenta
| Situación | Qué pasa | A tener en cuenta |
|---|---|---|
| Convertir a una cuenta existente | El prospecto se vincula a la cuenta/contacto que ya existe en vez de crear duplicados. | Elegí «vincular a existente» en la conversión; las reglas de duplicados ayudan a detectarlo. |
| Oportunidad ganada o perdida | La etapa marca el cierre: una etapa de tipo «ganada» o «perdida» cierra la oportunidad. | El pronóstico y los reportes separan ganadas de perdidas por el tipo de etapa. |
| El total del presupuesto no coincide con una planilla | El CPQ recalcula líneas, descuentos y totales en el servidor, no en el navegador. | El número del servidor manda; revisá descuentos y lista de precios aplicada. |
Nota
Como el CRM comparte el perfil del CDP, la actividad digital de un contacto (visitas, aperturas, compras) ya está en su ficha: no hay que re-sincronizarla.